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« Faites connaissance avec le client ! », Romain Cartier.

Par Romain CARTIER

La phase « découverte client », un passage  obligé, une évidence ? Tous les professionnels de l’immobilier sont d’accord sur ce point mais, dans les faits, la réalité est parfois tout autre… Pensant gagner du temps, ils font parfois l’impasse sur cette étape, or, c’est une erreur. Faire une vraie et belle découverte des besoins du client permet de gagner un temps précieux. La découverte client, c’est quoi ? De l’écoute !

Revenez aux fondamentaux

La phase « découverte client » est la plus importante dans un processus d’achat ou de vente, or, c’est, étrangement, celle qui est la moins travaillée. Par manque de temps, d’organisation, les agents immobiliers délaissent de plus en plus cette étape essentielle. Ils entraînent trop rapidement leurs clients en visite. Ce n’est pas une bonne stratégie : dans la plupart des cas, le bien ne convient pas ! Rappelons qu’une visite est chronophage, que lorsqu’elle n’est pas ciblée, ce n’est pas un gage de sérieux pour l’agence. Alors qu’au contraire, si vous faites venir l’acheteur à l’agence pour comprendre son besoin, d’où il vient, vous pourrez identifier ses attentes mais aussi repérer ses craintes et les lever. Plus vous passerez de temps avec vos clients au début et plus vous gagnerez de temps ensuite.

Analysez le profil du client

Il existe une méthode commerciale ayant fait ses preuves depuis de très longues années : la « méthode SONCASE». Celle-ci tire son nom de l’acronyme formé à partir des sept mots supposés représenter les motivations d’un acheteur (ou d’un vendeur) potentiel : S pour sécurité, O pour orgueil, N pour nouveauté, C pour confort, A pour argent, S pour sympathie et E pour environnement. Si vous faites parler votre client, vous identifierez très vite à quelle catégorie il appartient. Soigner la phase « découverte client » permet donc d’analyser le profil du client et de construire un argumentaire adapté ! Et d’amener un acquéreur sur un bien auquel il n’aurait peut-être pas pensé. Prenons l’exemple d’un acheteur qui vous dit : « Je suis muté, il me faut un  appartement au dernier étage avec de préférence balcon et ascenseur et à moins de 10 minutes à pieds des écoles. » À force de discussion, vous réaliserez peut-être que le point le plus important à ses yeux n’est pas le dernier étage mais en réalité la proximité des écoles. Parce que ce client n’est pas dans une recherche de confort (C de SONCASE) mais dans celle de la sécurité. À partir de là, vous pourrez lui proposer des biens qui ne sont pas forcément au dernier étage mais qui ont l’avantage d’être à 5 minutes des écoles. Et c’est un de ceux-là qu’il achètera parce que vous aurez résolu sa problématique !

Prenez le temps

Plus vous serez à l’écoute de votre client, plus vous capterez ses émotions, ses craintes ou ses besoins, et plus vous aurez de facilité pour l’amener à s’intéresser à des biens qui lui correspondent. Certains agents immobiliers font la  découverte des besoins du client sur le chemin de la visite. L’idéal est de rencontrer le client avant les visites afin de capter au mieux leurs priorités. Prenons l’exemple des courtiers en crédit. Peu de ces professionnels du financement font une simulation par téléphone. Non, il reçoit le candidat à l’emprunt à son bureau. Il lui demande d’apporter son derniers avis d’imposition, ses trois derniers bulletins de salaire… En immobilier, cela doit être pareil. Il ne faut pas oublier que vous vous êtes engagé vis-à-vis du vendeur : vous lui avez garanti un certain filtrage, une connaissance du client, de son identité, d’une part, et de son financement, d’autre part.

Mettez le vendeur en confiance

La phase découverte est à soigner tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. C’est le même principe. Pas question de proposer un mandat, assorti d’une panoplie de services, à un vendeur dont on ne sait rien. Face à  un client vendeur, contrairement aux idées reçues, éviter de commencez par faire le tour du bien, par poser des questions techniques sur la copropriété, les travaux réalisés ou sur les diagnostics en cours, ni même par exposer les compétences de l’agence en matière d’outils marketing, numériques… La première chose à faire, c’est de vous intéresser à lui, à ses projets, ses motivations. Installez  une relation de confiance. Quand un client vous dit «Par quelles pièces on commence ? », proposez lui de s’assoir avec vous pour évoquer son projet.

Cela peut paraître bizarre, ça ne l’est pas. Car si vous restez debout, la conversation sera froide. Lorsqu’on s’assoit, naturellement, on n’a plus la même attitude. On entre dans un dialogue,  la relation est plus chaleureuse. À vous alors de lancer : « Parlez-moi de votre projet, pourquoi je suis là aujourd’hui ? Depuis combien de temps êtes-vous propriétaire ? Qu’est-ce qui vous avait décidé à acheter à l’époque ? Quel est votre projet futur ? ». La  signature du mandat découlera d’elle-même. Et pour cause : cela relève de la psychologie. Lorsqu’une personne se  confie à une autre, pensez-vous qu’elle a envie de recommencer avec la personne suivante ? Certainement pas ! Lorsqu’un client est en confiance, il est beaucoup plus à même de signer un mandat exclusif puisqu’il a perçu que son interlocuteur a compris son projet. Il se sent considéré, flatté, peut-être, en tout cas, il a envie de travailler avec cette personne. Il signe alors un mandat : le mandat « évidence » !.

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Des nouveaux outils pour capter plus de mandats

Par Olivia Delage

La création de nouveaux contacts vendeurs constitue l’un des enjeux principaux pour les agences immobilières. MeilleursAgents, où 1 vendeur sur 2 démarre son projet, l’a bien compris, et vient de lancer deux nouveaux produits : Estima Pro pour mieux convertir en mandats et RDV Vendeur qualifié, une offre de mise en relation avec des
vendeurs qualifiés.

Estima Pro, pour convaincre le vendeur de votre estimation

Fort du constat que le premier frein à la signature d’un mandat est l’acceptation de l’estimation du prix du bien par le propriétaire vendeur* et que la première attente des particuliers vendeurs est d’être rassurés sur le prix en s’appuyant notamment sur des biens vendus**, Meilleurs Agents lance Estima Pro. Cet outil, 100 % dédié aux agences immobilières, leur permet de faire atterrir les propriétaires vendeurs sur leur estimation de prix en l’enrichissant grâce à une base de données forte de 310 000 biens vendus, la plus exhaustive du marché.

En effet, Estima Pro permet aux professionnels d’obtenir un meilleur taux de transformation des évaluations en mandats, de décrocher plus de mandats au bon prix dès le départ ou encore d’accompagner les baisses de prix éventuelles.

Testé en pilote par les agences partenaires de MeilleursAgents, les premiers retours sont convaincants, comme le déclare Olivier Daligault, directeur des opérations de la plateforme d’estimation en ligne : « 86 % des agences qui ont testé Estima Pro en sont satisfaites et plus de 7 agences sur 10 recommandent ce nouvel outil ».


«86 % des agences qui ont testé Estima Pro sont satisfaites et plus de 7 sur 10 recommandent cet outil.» Olivier Daligault, directeur des opérations de MeilleursAgents.

RDV Vendeur qualifié, une refonte de l’offre historique

Fruit de la refonte et de la simplification de l’offre historique, MeilleursAgents propose aux agences immobilières d’être mises en relation avec des vendeurs qualifiés ayant estimé leur bien sur la plateforme et qui se sont déclarés vendeurs dans les six mois précédents. Ce nouveau service va être déployé dans les grandes villes  françaises. «Nous enregistrons des taux de transformation exceptionnels notamment dûs à la qualification des projets de vente au téléphone par nos conseillers ! 40 % des rendez-vous organisés pour nos agences partenaires se transforment en mandats dont 50 % sont des mandats exclusifs », commente Olivier Daligault.

Ces produits viennent grossir l’offre existante de la plateforme et notamment son Pack Visibilité, qui permet aux agences d’augmenter leur visibilité auprès des vendeurs en étant vu au bon endroit et par l’audience la plus qualifiée vendeurs.

Afin de mesurer l’impact de sa contribution au business des agences immobilières, MeilleursAgents a mené une étude inédite. Elle a ainsi recoupé les ventes de 6 400 agences partenaires avec les estimations réalisées par les particuliers et ayant été exposés aux agences partenaires sur le site. Cette étude démontre que MeilleursAgents contribue à 22 % au chiffre d’affaires de ses agences partenaires.

* Etude MeilleursAgents, septembre 2018.
**Enquête OpinionWay, août 2018.

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Voici les adresses les moins chères pour se loger près des meilleurs lycées

INFOGRAPHIES - Le Figaro dévoile en exclusivité, avec le site d’estimation immobilière Meilleursagents, les adresses les plus abordables situées à moins de 15 minutes à pied des meilleurs lycées publics dans les 11 plus grandes villes.

Apport de titres à un Holding au cours d'un engagement Dutreil : modalités d'appréciation du seuil de 75 % ?

Par Fiscal on line
Un député vient d'interroger le Gouvernement relativement à l'interprétation d'un aménagement du régime d'exonération partiel Dutreil (Art. 787 B du CGI) opéré par la Loi de Finances pour 2019. Pour mémoire l'article 16 du PLF 2019 devenu article 40 dans le cadre du texte définitif a modernisé le dispositif Dutreil-Transmission (Art. 787 B du CGI). Le texte adopté a notamment élargi les possibilités d'apport de titres à une société holding au cours de (...) - Lire la suite

L'AFGC accueille positivement l'issue des débats parlementaires sur le projet de loi PACTE et le nouveau régime applicable aux acteurs du marché des crypto-actifs

Par Fiscal on line
Communiqué de presse de réaction de l'AFGC (l'Association Française pour la Gestion des Cybermonnaies sur la Fiscalité des actifs numériques), suite à la finalisation des dispositions de la loi PACTE, relatives aux crypto-actifs. Après plusieurs mois de travail législatif, les dispositions de la loi PACTE relatives aux crypto-actifs, finalisées en séance le 15 mars 2019, constituent en signal positif pour l'écosystème crypto et permettent à la France, d'apparaître (...) - Lire la suite

De Pardieu Brocas Maffei conseille Dr. Oetker dans le cadre de l'autorisation par l'Autorité de la concurrence de l'acquisition d'Alsa

Par Fiscal on line
Le 29 janvier 2019, l'Autorité de la concurrence a autorisé, sous réserve d'engagements, l'acquisition par le groupe Dr. Oetker de l'acquisition du contrôle exclusif de la société Alsa France, active dans le secteur des aides aux desserts. Au regard de la part de marché importante acquise par la nouvelle entité sur le segment spécifique des desserts à préparer, l'Autorité de la concurrence a accepté une solution innovante, consistant en l'acceptation (...) - Lire la suite

Fidal conseille le Groupe Perrigo dans le cadre de la cession d'une de ses activités aux Laboratoires de l'Abbé Soury

Par Fiscal on line
Fidal a conseillé la société Omega Pharma Netherland BV et la société Omega Pharma France, filiales du Groupe Perrigo spécialisées dans le secteur industriel de la santé, dans la cession de la marque JOUVENCE (cosmétiques et compléments alimentaires) et de l'activité afférente à la commercialisation des produits distribués sous cette marque mythique. Cette opération va permettre à la famille Barrère, héritière de l'Abbé Soury, de récupérer la pleine propriété de cette marque (...) - Lire la suite

Norton Rose Fulbright crée un département dédié au secteur du paiement

Par Fiscal on line
Norton Rose Fulbright, cabinet d'avocats d'affaires international, inaugure un département dédié au secteur du paiement afin de permettre aux entreprises de mieux appréhender ce domaine d'activité complexe et en pleine expansion. L'équipe pluridisciplinaire composant ce nouveau département intervient sur un large éventail de questions dans le secteur du paiement, notamment en matière d'investissement, de nouveaux produits, de conformité réglementaire, de (...) - Lire la suite

UGGC Avocats aux côtés de RedTree Capital dans le cadre de l'acquisition de l'ex-siège de Colas

Par Fiscal on line
La joint-venture d'investissement immobilier constituée entre RedTree Capital et FLC Holding a acquis l'immeuble René Clair, ex siège de Colas, situé à Boulogne-Billancourt à une société civile de placement immobilier gérée par AEW Ciloger, le 20 février dernier. Il s'agit du premier investissement immobilier de la joint-venture. L'immeuble construit en 1997 et situé 7 place René Clair à Boulogne-Billancourt dispose d'une surface locative d'environ (...) - Lire la suite

Allen & Overy conseille le groupe TUI sur la cession de la majorité du capital de Corsair à INTRO Aviation

Par Fiscal on line
Allen & Overy Paris a conseillé TUI Group, leader mondial du tourisme, dans le cadre de la cession de la majorité du capital de la compagnie aérienne française Corsair, spécialiste des long-courriers, notamment vers les Antilles et la Réunion, à INTRO Aviation, groupe aéronautique allemand. Dans le cadre de cet accord, TUI conservera initialement une participation minoritaire de 27%, tandis que les salariés de Corsair détiendront une participation de 20% au travers d'une (...) - Lire la suite

Innovation - UniCredit et Axiom AI lancent le premier ETF global investi sur les obligations « CoCo »

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Opinion - L'histoire fait un retour en force

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La politique et les politiques sont devenues de plus en plus incertaines. Les investisseurs devraient commencer à s'habituer à des périodes plus turbulentes.

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Le trading automatique fait rêver beaucoup d'investisseurs qui cherchent à générer des revenus sur les marchés financiers sans passer leur temps à analyser des graphiques ou des données. Cependant, les robots de trading sont-ils réellement si révolutionnaires.

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La Française, société de gestion engagée en matière d'investissement responsable, propose désormais deux fonds actions bénéficiant du Label ISR (Investissement Socialement Responsable), soutenu par les pouvoirs publics et décerné par EY France le 13/02/2019, accrédité en qualité de « labellisateur » par le COFRAC.

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Horizon AM, société de gestion dédiée au financement de projets de réhabilitation, de transformation et de promotion immobilière, annonce sa prise de participation dans une nouvelle opération située à Saint-Witz, en partenariat avec ELGEA.

News - Beyond Ratings (Fr) agréé par l'ESMA en tant qu'agence de notation

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Beyond Ratings, société indépendante d'évaluation des risques spécialisée dans l'intégration financière de l'analyse ESG, annonce que l'Autorité européenne des marchés financiers (ESMA) l'a habilitée à émettre des notations de crédit pour les Etats, les collectivités locales ainsi que pour les institutions financières (supranationales et nationales) à mandat public.

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