Par Cédric Laporte
Tu pensais bien les décrocher ces 3 mandats supplémentaires par mois avec cette nouvelle appli de visites virtuelles. Mais tes résultats restent à l’horizontale. Pendant combien de temps avec cette nouvelle agence qui vient de s’installer sur ton secteur ? Tu fais pourtant ce qu’il faut. Tu vas sur le terrain. Tu ne comptes pas tes heures. Mais ça ne décolle pas et ta motivation est en berne. Tu te demandes pourquoi certains conseillers immobiliers réussissent et commencent leur journée avec la banane. Je te propose de décrypter avec moi ce qui leur a permis de disrupter l’immobilier, c’est parti !
En gardant les mêmes méthodes, on obtient toujours les mêmes résultats
Souvent, tout part d’un déclic.
Les conseillers immobiliers qui réussissent sont ceux qui ont su voir qu’ils devaient se construire un environnement pour faire mieux avec moins.
Tu connais certainement cette phrase d’Einstein :
“La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à des résultats différents”. Fais-tu partie de ceux qui croient que reproduire les mêmes méthodes de prospection, les mêmes processus d’organisation peuvent tout d’un coup augmenter tes honoraires alors qu’ils se maintiennent tout juste depuis plusieurs mois ?
Tes pairs, même les conseillers les plus expérimentés, n’ont pas forcément la bonne approche. Même s’ils ont connu le succès dans les années 2000.
Je ne suis pas en train de te dire que tu vaux mieux que les autres (peut-être, mais qui suis-je pour en juger). En revanche, je sais qu’il y a des voies qui ne sont pas suffisamment exploitées grâce auxquelles tu peux briller et vivre confortablement de ton métier.
J’ai en fait moi-même l’expérience après une trop longue période d’échecs cumulés, de doutes permanents et d’envies matinales de tout envoyer balader, même si je n’étais plus un débutant dans le métier.
Ce que j’ai appris ? Décrocher le plus de mandats possible coûte que coûte fait partie des croyances qui peuvent mener ta stratégie dans une impasse. Quand la concurrence s’intensifie, courir après les volumes et sacrifier une partie de ses honoraires ne te permettra pas de durer dans l’immobilier.
Les conseillers immobiliers qui réussissent se libèrent de leurs croyances avant de définir leurs objectifs
Je sais que tu te fixes déjà des objectifs. Mais as-tu pris du recul ?
Je ne te parle pas du suivi, de mesure des écarts et des actions que tu prends comme inscrire plus de piges sur ton agenda, car la semaine dernière a été mauvaise. Il est tout à fait louable de prendre le taureau par les cornes et déployer toute ton énergie pour faire face à la situation. Mais tu vas droit dans le mur si tu as des objectifs qui ne peuvent pas faire de toi un conseiller immobilier qui réussit.
J’ai vu trop professionnels de l’immobilier s’épuiser, frôler le burnout parce qu’ils restent accrochés à une croyance bien ancrée dans leur approche de la prospection. Je les entends encore me confier à voix basse : “ les mandats exclusifs, c’est trop compliqué, je n’y arrive pas. Trop de monde sur le même gâteau. Les vendeurs sont devenus trop compliqués, trop exigeants, trop sollicités…”
Je pense que tu le sais, décrocher un mandat exclusif c’est possible et le faire à chaque fois aussi. Mais pas en claquant des doigts.
Par contre, tu es sur la bonne voie si tu prépares un environnement qui va le transformer en évidence pour ton prospect. Mais à une condition. Que tu sois toi-même persuadé que le mandat exclusif est la meilleure façon d’aider ton prospect et que c’est la seule option que tu lui proposes.
Si tu restes avec la conviction que ce n’est pas pour toi et que tu ne peux pas y arriver, tu vas continuer à courir partout comme un poulet sans tête et finir par détester tes journées.
Les conseillers immobiliers sont de plus en plus nombreux, seuls ceux qui sortent du lot réussissent
Comment y parviennent-ils ? Ils deviennent “le maire de leur secteur”.
J’aime beaucoup reprendre cette image pour illustrer avec force jusqu’à quel point ta réussite dans le métier dépend de ta capacité à te différencier en devenant omniprésent. Pour cela, il faut avoir compris que pour exister et être visible sur un secteur, il faut commencer par créer du lien.
Être présent auprès des associations, fréquenter les restaurants, les commerçants, les marchés du week-end, participer aux événements…
C’est ainsi que tu passes dans les conversations du “type de l’agence” à “Cédric, le conseiller immobilier sympa et disponible dont j’ai passé les coordonnées à ma sœur qui veut vendre pour un appart plus grand”. Quand tu prépares une relation de confiance avec ce terreau-là, tu avances ensuite sur du velours. Bien sûr, cela ne se fait pas en une semaine. Mais cela fait partie des petits pas à faire tous les jours pour décrocher tes étoiles.
La profession attire de plus en plus. Pour les candidats à la reconversion, l’image du conseiller immobilier est devenue plus “glam” avec les émissions à succès sur la télévision. Et la situation de ces derniers mois n’a fait qu’attiser cet engouement pour un métier offrant plus de liberté et la maîtrise de ses résultats.
Peu importe que ces nouveaux venus aient pris ou pas, la pleine mesure des enjeux de la prospection. Aujourd’hui, ils sont sur le terrain, augmentent les sollicitations auprès des vendeurs et nourrissent leur agacement. Demain, ils seront sans doute encore plus nombreux.
Plus que jamais, être présent autrement sur ton secteur s’impose à toi.
Tu dois donner de ton temps avant de recevoir.
Aider simplement en apportant de la valeur.
C’est comme cela que tu développes les recommandations.
Les méthodes de prospection des années 2000 ne fonctionnent plus
Les méthodes de prospection à froid sont comme des coups d’épée dans l’eau, parce que la plupart des conseillers immobiliers les utilisent et que les prospects sursollicités sont sur la défensive. Elles te réclament de plus en plus d’énergie pour obtenir en proportion de moins en moins de résultats. Au bout d’un moment, la frustration cède la place à la démotivation. Et c’est compréhensible.
Mais tu peux changer ça. Les conseillers immobiliers qui réussissent ont su développer 2 voies que les autres explorent encore à peine : leur liste de contacts et leur communication digitale.
- Ta liste de contacts est une ressource qu’on oublie d’exploiter. La travailler te permet pourtant de te créer un vivier de recommandations. Je suis étonné de constater à quel point on oublie de dire à ses proches, aux amis de ses proches, à ses potes de lycée, aux parents des amis de tes enfants… qu’on est exauceur de rêve immobilier.
- Pour t’adresser aux personnes qui ont vraiment envie de vendre leur bien, tu ne peux plus faire l’économie d’être vraiment présent là où ils commencent leur recherche : sur le web et sur les réseaux sociaux.
Tu disposes d’un incroyable levier pour développer ta notoriété avec :
- des conseils de valeur qui répondent aux problématiques que rencontrent les personnes qui veulent vendre sur ton secteur “comment mettre en valeur votre bien”, “les 7 étapes indispensables pour réussir votre vente” ;
- les évolutions ciblées de ton secteur, celles qui concernent l’immobilier bien sûr, mais aussi les services, la vie de quartier ;
- les stats de tes dernières ventes sur le quartier, leurs délais, l’écart entre l’estimation et le prix réel, des témoignages clients ;
- le partage de ton quotidien d’agent immobilier avec tes collègues, tes partenaires, tes angoisses, tes fous rires, ta satisfaction à voir les yeux de tes clients briller.
Savoir écouter et répondre aux émotions
“ Les vendeurs sont trop compliqués…” vraiment ? Mais que fais-tu quand tu vas t’acheter un nouveau canapé ?
Tu erres de site en site des jours et des semaines. Tu hésites sur la couleur. Tu te demandes s’il sera aussi confortable que ton vieux convertible avachi. Tu te décides finalement à demander deux échantillons de tissu. Tu relis en détail les avis clients. Tu demandes à ta copine Clotilde où elle a acheté le sien. Mais toutes ses informations sèment le trouble dans ton esprit. Tu voudrais en finir une bonne fois pour toutes pour profiter complètement de ta nouvelle déco. C’est à ce moment-là que tu décides d’en parler avec un expert pour savoir si tu peux choisir un revêtement en lin sans craindre un effet plissé froissé permanent dans quelques mois. Par contre, tu ne veux pas qu’il te saoule avec les chiffres des densités de l’assise en récitant la fiche de description et tu demandes comment tu vas te débarrasser de l’autre canapé….
Ton vendeur immobilier, veut simplement la même chose que toi.
Il s’est informé sur le web, comme toi. Il s’est peut-être égaré sur les sites de ventes de particulier à particulier. Il a fait quelques estimations en ligne, car il avait besoin de savoir. Il arrive devant toi avec beaucoup de questions en tête. Comme toi avec ton canapé, il veut rencontrer un expert qui commence par écouter, qui adapte ses solutions à ses besoins, qui les devance même.
Les conseillers immobiliers qui réussissent ont développé leur intelligence émotionnelle et savent se mettre à la place de leurs prospects. Ils ont appris à écouter, traduire les non verbaux, les attitudes autant que les paroles parce qu’ils savent que ce sont les émotions qui gouvernent les décisions.
Miser sur le cercle vertueux de l’expérience client réussie
Le mandat exclusif est le seul cadre dans lequel tu as les coudées franches pour installer les conditions d’une expérience client 5 étoiles. En orientant ta stratégie et tes plans d’action vers le mandat exclusif, ta notoriété se renforce avec plus de clients comblés qui deviennent des ambassadeurs hors pair. Et tu le sais le bouche-à-oreille et les avis clients pèsent de plus en plus dans le choix d’un conseiller immobilier.
J’espère qu’avec ce décryptage tu as fait le plein de motivation pour réussir ce dernier trimestre et avancer vers cette nouvelle version de l’immobilier.
Tu es prêt à passer à l’action et tu veux en savoir plus sur mes méthodes pour rentrer régulièrement des mandats exclusifs qui se vendent vite sans prospection intrusive ? Alors, viens t’inscrire à ma prochaine vidéo conférence.
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